Le Business-to-Business (B2B) est une transaction ou un commerce effectué entre une entreprise et une autre, telle qu’un grossiste et un détaillant.
Les transactions interentreprises ont tendance à se produire dans la chaîne d’approvisionnement, où une entreprise achète des matières premières à une autre pour les utiliser dans le processus de fabrication.
Les transactions interentreprises sont également courantes pour les entreprises de l’industrie automobile, ainsi que pour les entreprises de gestion immobilière, d’entretien ménager et de nettoyage industriel.
Quant aux transactions entre entreprises et consommateurs (B2C), elles sont effectuées entre une entreprise et des consommateurs individuels.
Business-to-Business
1) Qu’est-ce qu’une entreprise interentreprises ?
Les entreprises interentreprises sont des entreprises de soutien qui offrent ce dont les autres entreprises ont besoin pour fonctionner et se développer. Les entreprises de traitement des salaires et les fournisseurs industriels en sont quelques exemples. Cela s’oppose aux modèles d’entreprise à consommateur (B2C), qui vendent directement aux clients individuels, et aux modèles de consommateur à entreprise (C2B), dans lesquels les utilisateurs offrent des services pour une entreprise (comme les évaluations des clients ou le marketing d’influence). Les entreprises B2B ont un public cible entièrement différent : Elles offrent les matières premières, les pièces finies, les services ou les consultations dont les autres entreprises ont besoin pour fonctionner, se développer et faire des bénéfices.
2) Qu’est-ce que le Business-to-Business (B2B) ?
Le Business-to-Business (B2B), également appelé B-to-B, est une forme de transaction entre entreprises, telle que celle impliquant un fabricant et un grossiste, ou un grossiste et un détaillant. Le Business-to-Business se réfère aux affaires qui sont menées entre des entreprises, plutôt qu’entre une entreprise et un consommateur individuel. Le business-to-business s’oppose aux transactions entre entreprises et consommateurs (B2C) et entre entreprises et gouvernements (B2G).
A. Quelques exemples de ventes B2B
Les ventes interentreprises prennent souvent la forme d’une entreprise qui vend des fournitures ou des composants à une autre. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre des marchandises à un constructeur automobile.
Un autre exemple serait celui des grossistes qui vendent leurs produits à des détaillants qui les revendent ensuite aux consommateurs. Les supermarchés sont un exemple classique de cette activité. Ils achètent des denrées alimentaires à des grossistes qui les revendent ensuite à un prix légèrement plus élevé aux consommateurs individuels.
Les ventes interentreprises peuvent également inclure des services. Les avocats qui prennent des dossiers pour des clients commerciaux, les cabinets comptables qui aident les entreprises à faire leurs déclarations fiscales et les consultants techniques qui mettent en place des réseaux et des comptes de courrier électronique sont autant d’exemples de prestataires de services interentreprises.
B. Entreprises numériques B2B
L’essor des solutions de commerce électronique interentreprises a redéfini la relation entre les entreprises et les fournisseurs. Fruit de la révolution numérique, ces entreprises vendent des produits directement à d’autres entreprises en utilisant des plateformes de commerce électronique, tout en partageant des données et des mises à jour pour les produits ou les services. Il existe de nombreux types d’entreprises de commerce électronique interentreprises, mais trois des plus courantes sont le développement web, les échanges d’approvisionnement et d’achats et les infomédiaires.
3) Développement web
Toute entreprise a besoin d’un site web, mais peu de propriétaires d’entreprises ont le temps ou les compétences nécessaires pour construire un site optimisé à partir de zéro. Les sociétés de développement web (et, plus généralement, les spécialistes du marketing numérique) sont des services interentreprises qui s’occupent de la création et de la maintenance des sites web des entreprises, ainsi que des services de publicité numérique comme la création de contenu et l’optimisation pour les moteurs de recherche. Ces services sont indispensables dans l’environnement numérique en constante expansion qui domine le paysage commercial moderne. Bien que les sociétés de développement web n’existent que depuis quelques décennies, elles sont devenues des partenaires essentiels pour toute entreprise prête à démarrer.
4) Échanges de fournitures et d’achats
Ces entreprises, également connues sous le nom de sites d’approvisionnement en ligne, sont au service de divers secteurs et se concentrent souvent sur un marché de niche. Un agent d’achat d’une entreprise peut acheter des fournitures auprès de vendeurs, demander des propositions et même faire des offres pour des achats à des prix spécifiques. Ces sites web interentreprises permettent l’échange de fournitures et d’achats de produits.
Les portails sectoriels spécialisés ou verticaux fournissent un sous-web d’informations pour un secteur spécifique ou vertical, tel que les soins de santé, la construction ou l’éducation. Ces sites proposent des listes de produits, des groupes de discussion et d’autres fonctionnalités. Les portails verticaux ont un objectif plus large que les sites d’approvisionnement, bien qu’ils puissent également soutenir les achats.
Les sites de courtage répondent aux besoins des entreprises en matière d’approvisionnement et de passation de marchés d’une autre manière. Ces sites servent d’intermédiaires entre les fournisseurs de services et les clients potentiels des entreprises. Par exemple, un L’entreprise de construction peut avoir besoin de louer du matériel. Un site de courtage peut aider l’entreprise de construction à trouver un fabricant d’équipement qui est prêt à louer l’équipement nécessaire. Les sites et services de courtage comprennent des entreprises comme Axway B2B Integration.
5) Ventes B2B vs B2C
La vente B2B est différente de la vente B2C à plusieurs égards. La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou à des cadres supérieurs lorsque vous tenterez de faire des ventes interentreprises. Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures affaires possibles des vendeurs et ils sont doués pour cela. Parmi les cadres supérieurs, on peut citer les PDG de grandes entreprises.
Dans les deux cas, les ventes interentreprises exigent souvent un niveau de professionnalisme un peu plus élevé que les ventes aux particuliers. Vous devrez vous habiller et vous comporter de manière plus formelle pour réussir.
Les ventes interentreprises exigent également que vous sachiez comment traiter efficacement avec les gardiens tels que les réceptionnistes et les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre votre cible – la personne qui a l’autorité ultime pour s’engager dans la vente.
A. Lorsque vous traitez avec des acheteurs
Gardez à l’esprit que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la façon de travailler avec des vendeurs et de les comprendre. Les tactiques de vente qui pourraient bien fonctionner avec des consommateurs non initiés échouent souvent avec les acheteurs. Ils vous verront arriver à un kilomètre et demi de distance.
Les acheteurs savent aussi exactement comment manipuler les vendeurs, en utilisant souvent des astuces comme le blocage pour essayer de vous arracher un meilleur prix sur le produit.
B. Lorsque vous traitez avec des cadres
Traiter avec les cadres est un tout autre jeu de balle. Les décideurs peuvent être très intimidants. Ce sont souvent des personnes extrêmement occupées qui n’apprécient pas que d’autres perdent leur temps.
Vous devez bien connaître tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement à toutes les questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire : « Laissez-moi vous rappeler », car le cadre pourrait ne pas prendre votre appel ou ne pas vous ouvrir la porte une seconde fois. Vous pourriez perdre la vente juste comme ça.
En fin de compte, tout dépend de ce que vous aimez vendre et de la manière dont vous le faites, et de votre niveau de compétence. Les ventes interentreprises peuvent être plus difficiles dans l’ensemble, mais elles peuvent aussi être plus lucratives.